Trong kinh doanh
việc đưa ra phương án khuyến mãi sao cho phù hợp với từng mặt hàng, lợi nhuận
tổng ... thật không dễ chút nào nhưng sẽ không khó nếu chúng ta có kế hoạch và
nghiên cứu kỹ nhu cầu và sở thích của người mua.
Các hoạt động thúc đẩy tiêu dùng ngày càng
phát triển, một hoạt động khuyến mại tốt có thể tăng doanh số bán hàng, còn nếu
không thành công sẽ có thể bị lỗ vốn và phản tác dụng.
Dưới đây là một ví dụ điển hình từ cửa hàng bán quần Jean của Tôn :
--------------------------------------
Tôn mở một cửa hàng quần áo gần một
khu vực tập trung nhiều trường đại học, chủ yếu bán đồ jean. Vì khu vực này có
nhiều thanh niên trẻ sinh sống nên việc kinh doanh của anh cũng khá thuận lợi.
Quần áo jean có thể coi là mặt hàng
tốt nhất trong ngành thời trang vì mùa nào cũng mặc được, không nhanh
bị lỗi mốt như các loại khác. Việc nhập hàng cũng rất đơn giản, cứ đến Quảng
Đông, Phúc Kiến là có thể tìm được quần áo các loại.
Lượng khách hàng ổn định, những
người thích mặc đồ jean đa số là thanh niên, mỗi năm cũng mua vài bộ. Bên cạnh
đó, họ cũng có rất nhiều bạn bè nên thường xuyên giới thiệu khách mới cho cửa
hàng.
Hơn nữa, những người thích đồ jean
đều cá tính, chỉ cần họ ưa thích một cái quần, chiếc áo nào đó thì giá cả không
thành vấn đề,cũng chẳng bao giờ cò kè mặc cả nên lợi nhuận bán hàng của Tôn khá
cao.
Hai năm gần đây, có thêm mấy cửa
hàng quần áo mới được mở ra trên cùng con phố với cửa hàng Tôn. Người mua vẫn
thế mà người bán ngày càng nhiều, dẫn đến việc làm ăn có phần sút kém. Tôn bắt
đầu suy nghĩ tìm cách quảng cáo cho cửa hàng của mình. Phương án gồm 3 bước
đang được anh cân nhắc:
- Một là, in tờ rơi quảng cáo và
phát ở quanh khu vực trường.
- Hai là kết hợp các kiểu dáng quần
áo khác nhau của tiệm tạo thành phong cách mới lạ thu hút khách hàng.
- Ba là tặng sản phẩm khuyến mại.
Hai bước đầu dễ thực hiện vì chi
phí in tờ rơi khá rẻ, chỉ cần thuê vài sinh viên phát tờ rơi trong trường là
xong. Bày biện lại cửa hàng cũng không thành vấn đề. Nhưng sản phẩm khuyến mại
không biết chọn thế nào cho phù hợp đây? Tặng hàng gì, vào lúc nào? Làm sao để
tốn ít chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao nhất? Tất cả đều khiến anh Tôn phải suy
nghĩ.
Tôn bèn tìm đến Huy, em họ làm
trong ngành marketing. Huy tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing có kinh
nghiệm về việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả. Sau khi nghe Tôn giãi bày những
khó khăn của mình, Huy suy nghĩ một lát rồi hỏi:
- Anh nói thật cho em biết, lợi
nhuận bình quân hiện tại của anh là bao nhiêu?
Tôn không trả lời mà hỏi lại:
- Anh muốn nhờ cậu giúp tìm phương
án tiếp thị hiệu quả, tại sao lại hỏi chuyện đó? Đúng là râu ông nọ cắm cằm bà
kia.
Huy và Tôn rất thân thiết với nhau
nên không cần phải giữ kẽ, Huy nói luôn:
- Mục đích khuyến mại của anh là để
kiếm được nhiều tiền hơn, nên em phải biết được anh kiếm được bao nhiêu lợi
nhuận đã chứ. Phải biết anh kiếm được bao nhiêu tiền thì mới biết cần bỏ ra bao
nhiêu tiền khuyến mại. Chỉ khi tính toán tiền nong rõ ràng thì mới có thể lập
ra phương án được.
Tôn nghe thấy có lý, tính toán một
lúc, Tôn nói:
- Hiện tại anh chủ yếu bán quần áo
loại trung và cao cấp. Loại trung cấp, lợi nhuận bình quân khoảng 50%, mỗi
chiếc quần/áo có giá khoảng 100 tệ, có thể lãi 50 tệ. Quần áo cao cấp thì lãi
khoảng 30%, mỗi chiếc bán với giá khoảng 300 tệ, lãi khoảng 100 tệ. Quần áo
trung cấp chiếm khoảng 80% sản phẩm trong cửa hàng, mỗi tháng bán được khoảng
100 bộ, lợi nhuận mỗi tháng khoảng 6.000 tệ.
Huy nói:
- Giá bán quần áo của anh như vậy
là không cao lắm, nên cũng không thể bỏ quá nhiều tiền vào chương trình khuyến
mại được. Thông thường, tổng giá trị khuyến mại không thể vượt quá 10% tổng
doanh thu bán hàng, khoảng 5% là hợp lý nhất. Vậy thì anh chỉ nên bỏ ra khoảng
5-10 tệ cho sản phẩm khuyến mại đối với quần áo loại trung bình và 20 tệ cho
quần áo loại cao cấp. Hãy chọn những sản phẩm có giá thành nằm trong phạm vi này
là được.
Tôn nói:
- Con số mà cậu nói tôi cũng từng
nghĩ đến. Nếu rẻ quá thì khách hàng không hào hứng, không đạt được hiệu quả
khuyến mại. Có khi khách hàng nhìn thấy hàng khuyến mại là hàng nhái, hàng giả
thì lại nghĩ quần áo của tôi cũng chất lượng kém như thế. Lúc đó chẳng những
không thúc đẩy doanh thu mà còn phản tác dụng nữa.
Huy nói tiếp:
- Như anh em mình tính toán được
thì giá cả sản phẩm khuyến mại của anh giá trị không cao. Do đó, anh khó khiến
khách hàng cảm thấy hứng thú muốn mua hàng vì giá trị quà tặng, không giống
công ty lớn bán TV tặng bếp từ, bán nhà tặng xe hơi. Anh bắt buộc phải khiến
sản phẩm khuyến mại của mình mang tính thực dụng và cá tính càng cao càng tốt.
Phải biết được những người thích mặc đồ jean thích cá tính như thế nào, phải
tìm được những món đồ rẻ mà hiếm mới được.
Tôn đã có nhiều năm buôn bán mặt
hàng này nên cũng hiểu khá rõ thị hiếu khách hàng. Sau nhiều lần lựa chọn, cuối
cùng anh đã tìm đã tìm thấy sản phẩm phù hợp nhất. Ví dụ một mặt dây chuyền kim
loại giá 3 tệ, một sợi xích trang trí ở quần giá 5 tệ, mũ jean hoặc thắt lưng
20 tệ. Những món đồ khuyến mại ngay lập tức tạo ra hiệu quả bán hàng vượt trội.
Trích nội dung trong cuốn “Kinh nghiệm thành
công của ông chủ nhỏ”, tác giả Lão Mạc
0 nhận xét:
Đăng nhận xét